مرکز مطالعات آینده پژوهی و توسعه استراتژیک

سعید رهنما

بگذارید داستان را از همان اول تعریف کنم. اصلاً چه شد که مفهوم هک رشد و هکر رشد متولد شد؟ اصطلاح هک رشد در سال 2010 توسط شان الیس ایجاد شد. وقتی از او پرسیده شد چرا این اصطلاح را ایجاد کرده‌ای، این طور جواب داد:

به خاطر سرخوردگی و ناکامی‌ام در استخدام کسی که بتواند در استارتاپ‌ها جایگزین خودم شود

شان به چندین شرکت و استارتاپ کمک کرده بود در مدتی کوتاه، رشدی فوق‌العاده را تجربه کنند. به همین دلیل هر کس که می‌خواست پایه‌ی کاربران خودش را رشد دهد، به سراغ او می‌رفت. به این ترتیب، شان درصدی از سهام و مبلغی به عنوان دستمزد دریافت می‌کرد و قطار آن استارتاپ را روی ریل می‌انداخت. در واقع، او کسی بود که وارد یک استارتاپ می‌شد، رشد سریع آن را پایه‌ریزی می‌کرد، ساختارها را درست می‌کرد، فرآیندها را به سمت رشد بیشتر هدف‌گذاری می‌کرد و طرز فکر استارتاپ را اصلاح می‌کرد. در نهایت هم سوئیچ ماشین رشد را به کسی دیگر تحویل می‌داد و به سراغ استارتاپ بعدی می‌رفت. اما دقیقاً همینجا بود که مشکلات شروع می‌شد.

او در جستجوی جایگزین‌های خودش به رزومه‌هایی برمی‌خورد که اگرچه پربار و سرشار از تجربه بودند، اما آن چیزی که شان به دنبالش بود را نداشتند. بیشتر متقاضیان مدارک بازاریابی و تجربه‌های گرانبهای بازاریابی داشتند، اما هنوز چیزی در این میان کم بود. حقیقت این بود که شان تردید داشت آنها بتوانند جایگزین او شوند و قطار استارتاپ را به خوبی در ریل رشدِ سریع، هدایت کنند. او می‌دانست استراتژی‌هایی که برای خلق رشد سریع استفاده کرده‌ است، چیزی نیست که در کتاب‌های درسی یا دوره‌های معتبر بازاریابی به بازاریابان آموزش داده شود.

شان می‌دانست که یک بازاریاب اگرچه حوزه تمرکزش در بازاریابی بسیار گسترده است و مجموعه مهارت‌های به شدت ارزشمندی در اختیار دارد، اما اینها لزوما آن چیزی نیست که یک استارتاپ در مراحل اولیه فعالیت و حیات خود نیاز دارد. در مراحل اولیه‌ی حیات یک استارتاپ شما به کسی که تیم بازاریابی را تشکیل دهد و مدیریت کند، فروشندگان خارج از شرکت را مدیریت کند یا حتی یک طرح بازاریابی استراتژیک برای دستیابی به اهداف شرکت تدوین کند، احتیاج ندارید. در ابتدای کار شما یک چیز و فقط یک چیز می‌خواهید: رشد!

شان، ابتدا با بازاریاب‌ها کار کرد اما آنچه او می‌خواست عملی نمی‌شد، این بود که در نهایت تصمیم گرفت عنوان آگهی شغلی مورد نظرش را طوری انتخاب کند که دقیقاً با کارکرد آن جایگاه شغلی، همخوانی داشته باشد. به این ترتیب اصطلاح هکر رشد متولد شد.

هکر رشد جایگزینی برای بازاریاب نیست. هکر رشد بهتر یا بدتر از بازاریاب هم نیست؛ بلکه عنوانی کاملاً متفاوت از بازاریاب است. خود شان الیس در خلاصه‌ترین شکل، هکر رشد را تعریف کرده است:

هکر رشد کسی است که فکر و ذکرش همه‌ی همّ و غمش متوجه رشد کسب‌و‌کار است.

هر تصمیمی که هکر رشد می‌گیرد در جهت ایجاد رشد است. هر استراتژی هر تاکتیک و هر طرحی که او پیاده می‌کند، هیچ چیزی را دنبال نمی‌کند مگر خلق رشد. رشد خورشیدی است که هکر رشد در مداری همیشگی به دور آن می‌چرخد. البته بازاریابان سنتی هم به رشد اهمیت می‌دهند، اما نه به اندازه‌ی یک هکر رشد.

به خاطر داشته باشید که قدرت هکر رشد در تمرکز جنون‌آمیز و بی‌چون و چرای او بر یک هدف واحد است: رشد. او با نادیده گرفتن دیگر چیزها، فقط آنچه را برایش اهمیت دارد در افق دید باقی می‌گذارد و از هر مانع و چالشی عبور می‌کند تا به هدف تعیین‌شده‌ی خود برسد.

این تمرکز انحصاری بر رشد، موجب ایجاد و شناسایی روش‌ها، ابزار و شیوه‌هایی شده‌ است که پیش از این اصلاً در حوزه‌ی بازاریابی سنتی وجود نداشتند. به این ترتیب، هر چه می‌گذرد فاصله‌ی میان بازاریابی سنتی و هک رشد افزایش می‌یابد و راحت‌تر می‌توانیم تمایز این دو را تشخیص دهیم.